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Selon Brassart et Panazol, la force de vente est, avec les services de l'administration commerciale, l'une des composantes majeures de l'équipe commerciale d'une organisation[1].
Elle est chargée de l'action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct.
On distingue souvent :
- force de vente sédentaire (ou indoor) comprenant les vendeurs sédentaires (vendeurs en magasin ou restant dans les locaux de l'entreprise — cas de prestations intellectuelles) ;
- force de vente itinérante (ou outdoor) composée du personnel se déplaçant sur le terrain (représentants).
- Mercatique et action Commerciale, Hachette Technique, Paris 2001