Un moyen de pression est une action individuelle ou collective visant à modifier le rapport des forces entre deux parties, soit dans un sens, soit dans l'autre. En négociation, l'effet de levier est le pouvoir dont dispose une partie d'une négociation pour influencer l'autre partie afin de se rapprocher de sa position de négociation. L'effet de levier d'une partie repose sur sa capacité à accorder des avantages ou à imposer des coûts à l'autre partie[1],[2]. Une autre conceptualisation soutient que le parti qui a le plus à perdre d'un résultat « sans accord » a moins d'influence que le parti qui a le moins à perdre[3].
L'effet de levier a été décrit comme le « principal moteur de la négociation », ce qui indique son rôle important dans les situations de marchandage et de négociation[4]. Les personnes disposant d'un fort effet de levier peuvent parfois surmonter de faibles compétences de négociation, tandis que celles qui ont un faible effet de levier ont moins de chances de réussir même si elles ont de solides compétences de négociation.
- Kirgis, Paul F., « Négocier avec des conséquences : effet de levier et coercition dans la négociation », Harv. Negot. L. Rev., vol. 19, (lire en ligne)
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- (en) G. Richard Shell, Négocier pour un avantage : stratégies de négociation pour des personnes raisonnables, Penguin, (ISBN 9781101221372, lire en ligne
), 85 :« effet de levier dynamique de négociation. »
- Hetherington, H. Lee, « Negotiating Lessons from Iran: Synthesizing Langdell & Maccrate », Catholic University Law Review, vol. 44, no 3, (lire en ligne)
